מאמר מרתק של מקינזי מתמקד בתחום ביטוח הרכב שזוכה לעדנה מחודשת הודות לטכנולוגיות מתקדמות שמתחילות לעצב מחדש את הענף. החברות עצמן מעוניינות לספק מוצרי ביטוח מתקדמים וחכמים יותר, כאלו שמתבססים על טכנולוגיות שלא רק משפרות את הערך ללקוח אלא גם הופכות את תהליך התמחור והתפעול ליעיל הרבה יותר. מרכיב חשוב נוסף ברצון להגיע לשם מתבסס על שיתופי פעולה בין חברות הביטוח לבין גופים שפועלים בתחום הרכבים החכמים (יצרניות רכבים, חברות טכנולוגיה, רגולציה ועוד).

כשמדברים על תחום הרכבים החכמים (והמחוברים), מה שבעבר נחשב כמדע בדיוני כיום הופך למציאות. רוב הרכבים החדשים שיוצאים מפסי הייצור מאובזרים בשלל טכנולוגיות מתקדמות (מחשבים מתקדמים, מגוון רחב של חיישנים הפזורים ברכב ומספקים מידע מהיר ועדכני: מיקום הרכב, נתיבי הנסיעה, תפקודי מנוע, צמידים ובלמים ואפילו, וכאן החידוש המעניין, מידע אודות דפוסי והרגלי הנהג עצמו).

שלל הטכנולוגיות הללו מייצרות הזדמנות אדירה למגוון רחב של אפליקציות חדשות בתחום הרכב, אפליקציות שתואמות את הציפייה הצרכנית לחוויית נהיגה טובה, חסכונית ובטוחה יותר. חשוב לקחת בחשבון שהערכים שמתאימים לנהג הפרטי מתאימים כמובן גם עבור מנהלי ציי רכב (מודל עסקי חשוב בפני עצמו), שכן הדטה שנוצרת הודות לחיישנים הרבים מאפשרים, לראשונה, ניהול חכם ויעיל יותר של המשאבים.

מה בעצם הנהגים רוצים וכיצד הטכנולוגיה יכולה לספק זאת עבורם?

1. נוחות: מילת המפתח עבור נהגים היא קודם כל נוחות. הדבר בא לידי ביטוי בגישה מהירה ונוחה למידע אודות שירותים שונים שמצאים בסביבת הנהג: תחנות דלק, מוסכים, חנויות נוחות, חניה ועוד.

2. מודל תמחור דינאמי: מחירי ביטוח זולים יותר לנהגים בעלי היסטוריית נהיגה בטוחה יותר.

3. בטיחות: לצד הנוחות, מאפיין הבטיחות הוא ללא ספק בעל המשקל המשמעותי ביותר עבור הנהגים. לכן שירותים חכמים כגון: טיפים וקורסי נהיגה בטוחה, עזרה רפואית, התראות בזמן ניווט ונהיגה וכמובן התראות במקרה של ניסיון גניבת הרכב, כל אלו ועוד רבים נוספים מהווים שירותים חשובים שמחזקים את ביטחון הנהג והרכב.

4. טיפול ותחזוקת הרכב – כפועל ישיר ממאפיין הבטיחות: ניתוח מצב הרכב מרחוק (דרך הרשת), התראות מקדימות אודות טיפולים ותיקונים נדרשים, הצעות לטיפולים שמתקבלות על בסיס דטה שנאסף בזמן אמת מהרכב ועוד.

5. כפי שציינתי לעיל, כל המאפיינים הללו מאוד רלוונטיים עבור מנהלי ציי רכב שכן הם מייצרים עבורם הזדמנות לעידן חדש של ניהול ציי רכב הודות לטכנולוגיות השונות.

בזמן שמספר האפליקציות והשירותים החדשניים הללו גדל, נוצרת סביבם באופן טבעי תעשייה בפני עצמה, אקו סיסטם שלם של חברות ביטוח, יצרני רכב, חברות טכנולוגיות המייצרות שבבים, אפליקציות ואפילו ענקיות טכנולוגיה כמו אזמון, גוגל, אפל ואובר. כל אלו חוברים יחד במטרה להביא חדשנות אמיתית לכלל ענף הרכב.

החדשנות הזו מתחילה לשנות את ענף ביטוח הרכב, תחום שבאופן מסורתי נחשב כיציב ועם מעט מאוד אפשרויות לחדש ולרענן בו תהליכי עבודה ומודלים של תמחור. אחד האתגרים המשמעותיים ביותר עבור חברות הביטוח תהיה להתמודד עם החדשנות הזו, למשל:

ההתבססות על כמויות אדירות של דטה שתגיע מהחיישנים ברכבים, מהסמארטפונים ומהטכנולוגיות הלבישות (שעונים חכמים, צמידים ואפילו ביגוד) תחייב את חברות הביטוח לדעת לנהל את הדטה, לנתח אותה ולייצר על בסיסה מודלים עסקיים חדשים, כמו למשל מודלי חיזוי של התנהגויות נהגים ותמחור פוליסות בהתאם. בעולמות הדטה חשוב להבין את השינוי, שכן גם היום חברות הביטוח מנהלות דטה, רק שבאופן מסורתי הדטה הזו מהווה תשתית להערכות סיכון (ועל בסיסו – התמחור), אך מהר מאוד סביר שכל זה ישתנה שכן הדטה החדשה תגיע ב- Real time ולכן תאפשר יצירת תמונת נהג אמיתית ומעודכנת ישירות מהשטח.

כיצד חברות הביטוח אמורות להתמודד עם השינוי בענף?
אל מול השינויים האדירים שיחולו בענף הרכב, נשאלת השאלה הטבעית: כיצד חברות הביטוח אמורות ויכולות להתאים עצמן למציאות החדשה הזו? כיצד הן אמורות להתמודד עם כניסת טכנולוגיות חדשות? כיצד אותן טכנולוגיות ישפיעו על טכנולוגיות ומערכות קיימות (ובעיקר המשאבים הנדרשים כדי לנהל אותם), כיצד השינויים ישפיעו על האסטרטגיה העסקית של חברות הביטוח? וכן על מודלי ההכנסה.

כדי לנסות ולהשיב על השאלות הללו, מקינזי ערכה מחקר בינלאומי במסגרתו בחנה לעומק מספר חברות ביטוח גדולות. המחקר הראה שישנן חברות ביטוח שזיהו את השינוי וקיבלו החלטה אסטרטגית לאמץ אותו תוך זיהוי הזדמנות ליצירת מודלים עסקיים חדשים. בנוסף, כפי שציינתי בתחילת הפוסט, אותן חברות השכילו להבין את הצורך המהותי ביצירת שיתופי פעולה וחבירה בעיקר לאקוסיסמם מקבילים הרלוונטיים ליצירת שירותים חדשים בענף הרכב. כמו כן, חברות הביטוח משקיעות משאבים אדירים בטכנולוגיות חדשות, בשדרוג מערכות ניהול, בקרה ומערך הדטה, שילוב טכנולוגיות מובייל, חיישנים, בניית פרופיל לקוח שמתעדכן בזמן אמת, בניית כלים דיגטליים חכמים המיועדים לנהגים עצמם, ועד המקום של יצירת אסטרטגיות ניהול חדשות במחלקות מערכות המידע כדי לתמוך בכל התחומים החדשים הללו.

החלטתי להתמקד פה בפוסט בתחומי השינוי המרכזיים בענף, תוך זיהוי ה- Disruption ומולו ההזדמנות העסקית עבור חברות הביטוח (למי שמעוניין לקרוא את המאמר המלא – Link):

1. אינטראקציה עם הלקוח (Customer Interaction):

האיום: בדומה לענפים אחרים, גם בתחום הרכב בכלל ובענף חברות הביטוח בפרט קיים איום מתמיד מצד סטארטאפים, יזמים וחברות דיגיטל זריזות שמוצאים את הדרך להגיע ללב הצרכן בצורה שתואמת יותר את הציפיות שלו. בכך, קיים סיכון תמידי שהודות לטכנולוגיות חדשות ובעיקר הבנה טובה יותר של צרכי הלקוח, חברות הביטוח יתפסו כמיושנות.

ההזדמנות: שיתוף פעולה נרחב בין חברות הביטוח לאקוסיסטמס נוספים יכולים להביא חדשנות אמיתית בענף כשזו תגיע ביוזמת המגרש הביתי. הכוונה למציאת הזדמנויות לחיבור בין חברות הביטוח למוצרים חיצוניים, כמו גם יצרנים וגופים נוספים ויחד להיות המנוע שיוזם ומיישם את הטכנולוגיות החדשות עבור הלקוחות.

2. שינוי במודל ההכנסות והרחבת סל השירותים:

האיום: אם במודל המסורתי הלקוח מקבל הצעה לביטוח על בסיס שאלון צרכי לקוח והערכת סיכונים מסוימת, הרי שמומלץ לחברות הביטוח להציץ מעבר לכתף אל עבר השינוי בעולם ההלוואות. התחזקות ערוצי ה- P2P (הלוואות חברתיות ושירותי מימון ישירים) מחזקים משמעותית את ההתקשרות הפיננסית הישירה בין הלקוחות, ובכך מקטינים את הגורם המתווך.

ההזדמנות: באופן דומה, חברות הביטוח צריכות להכיר את השינויים הללו ולחפש דרכים להנגיש שירותי P2P, כמו גם הרחבת סל השירותים ללקוח מעבר לביטוח, למשל: שירותי חניה דיגיטליים, בניית מודלים של התראות לגבי תחזוקת הרכב, ניתוח מבוסס רשת של מצב הרכב והמלצות בהתאם (כולל דפוסי נהיגה), מתן מידע בזמן אמת לגבי שירותים הנמצאים בסביבת הנהג, בניית אסטרטגיה דיגיטלית עבור מנהלי ציי רכב, יצירת שיתופי פעולה עם גורמים קרובים (למשל, חיבור תוכני בין עולמות הבריאות והלייפסטייל לבין נהיגה בטוחה, ביטוחי חיים ועוד…).

3. אנליטיקס:

האיום: בסיסי נתונים, מאגרי מידע ומערכות ניתוח קיימות יאבדו מערכן גם בגלל יכולות הניתוח והחיזוי הנמוכות שלהן (אם בכלל קיימות), גם בגלל היקפי המידע שהן יודעות לנהל כיום, וכמובן החשיבות של ניתוח מידע בזמן אמת (תחום שחברות הביטוח כיום לא מתייחסות אליו).

ההזדמנות: חיזוק משמעותי ונרחב בסקילס הפנים ארגוניים הנדרשים בחברות הביטוח כדי לנהל את מערך הדטה הזו, זיהוי הזדמנויות להרחבת מקורות המידע האיכותי והעדכני הזה ועל בסיסם לייצר מודלים חדשים (תמחור וכמובן מוצרים ושירותים).

כאמור מי שמעוניין/ת לקרוא את המאמר המלא של מקינזי – Link

About עומר מילויצקי

אסטרטגיה דיגיטלית שיווקית רב ערוצית | הערכים המקצועיים שמנחים אותי: Smart, Simple & Social.