ניתוח דיגיטלי של התנהגות צרכנים ברצפת המכירה הפיזית

כל מי שעוסק בקמעונאות דיגיטלית יודע שאחד היתרונות המרכזיים של מכירה דיגיטלית היא יכולת המעקב אחר פעולות הלקוח באתר/אפליקציה. יכולת המעקב אחר התנהגות הגולש (בין אם קנה ובין אם רק בחן את המוצרים השונים), מייצרת יתרון שיווקי שנחשב באופן מסורתי נחלתם הבלעדית של  המשווקים בערוצים המקוונים (להבדיל ממכירה בחנויות הפיזיות).

כעת, טכנולוגיות דיגיטליות חדשות מאפשרות גם לקמעונאים ה"רגילים" – שאינם דיגיטליים לבצע מעקב דומה על הלקוחות ברצפת המכירה הפיזית, מבלי שהלקוחות יידרשו להוריד אפליקציה ייעודית או לסרוק קוד QR. כמובן שישנם קמעונאים שכבר היום משתמשים בטכנולוגיות דיגיטליות בדיוק למטרה זו, כמו למשל beacons (משדרים זעירים הפזורים ברחבי החנות ומאפשרים לשדר הצעות ערך ללקוחות), או שימוש ברשתות ה- WIFI  כדי לבצע ניתור סטטיסטי של פעילות הלקוחות בהתאם למיקומם הפיזי.

ערך לקמעונאים

אך להבדיל מהיישומים הקודמים, טכנולוגיות חדשות יכולות לקחת את האינטראקציה עם הלקוחות מספר צעדים קדימה. אפשר להתייחס ליכולות החדשות כאל "קוקיס בעולם הפיזי", כשהכוונה היא יישום שיטות מעקב ובעיקר – אינטראקציה – אל מול פעולות פיזיות של הלקוחות בחנות. קמעונאים יכולים למשל לקבל דטה חשובה על מספר הלקוחות שנכנסים לחנות, מספר הלקוחות שעוברים בכל מחלקה, זמן השהייה הממוצע אל מול מוצרים שונים, כמה מהם נוגעים פיזית במוצרים, וכמובן לחבר את כל הדטה הזו אל הקופה – ובכך להפיק תובנות על בסיס ההקשרים הללו (ניתוח 360 של מסע הלקוח מהרגע שנכנס לחנות ועד ביצוע – או אי ביצוע – המכירה בפועל).

ערך רב ללקוחות

השימוש ב טכנולוגיות חדשות המשלבות סנסורים רגישים לתנועה  יחד עם מצלמות KINECT  ומקרנים זעירים הפזורים ברחבי החנות פיזית מאפשר לייצר ערך רב עבור הלקוחות עצמם, למשל: הצגת מידע מקיף המונגש באופן אינטראקטיבי ברגע שלקוח התקרב או הרים זוג נעליים כדי לבחון אותם לעומק. לא רק שהלקוח מקבל מידע עשיר המחזק את תהליך קבלת ההחלטות שלו, אבל גם מייצר עבור חווית קנייה יוצאת דופן.

הסרטון הבא מדגים בדיוק את היישום של הרעיון:

הצעת הערך לא מסתיימת פה

אז דיברנו על ערך לקמעונאים – היכולת לנתר ולקבל דטה חשובה על התנהגות הלקוחות ברצפת המכירה הפיזית. דיברנו גם על הערך ללקוחות עצמם, שזוכים לחוויית קנייה ייחודית שגם עשירה במידע ותוכן על המוצר. אבל איך לוקחים את זה עוד כמה צעדים קדימה?

ברגע שנוצר החיבור בין הטכנולוגיה לבין הצרכן בנקודות המכירה, אפשר לשדרג עוד יותר את החוויה שלו אל מול המוצר (כפי שמוצג בסרטון הבא). כשמדובר בהצגת מידע על המוצר, למה בעצם לעצור במידע "יבש" כמו באיזו מידה המוצר מגיע, או באיזה צבעים, כאשר ניתן להציע ללקוח טיפים והמלצות לאופן השימוש במוצר? להציג חיבור למוצרים נוספים בחנות (Up Sale/Cross Sale) ועוד:

לסיכום:
שלל היישומים וההזדמנויות שהטכנולוגיות המדהימות הללו מייצרות אינן מצריכות דבר מצד הלקוחות, מלבד ההתנהגות הטבעית שלהם ברצפת המכירה. הקמעונאים מצידם מפיקים ערך רב בדמות דטה חשובה על התנהגות הלקוחות בחנות, דטה ששווה זהב שכן היא מאפשרת קבלת החלטות על בסיס תובנות המופקות באמצעות כלים דיגיטליים.

בנוסף, הלקוחות עצמם זוכים לחוויה צרכנית עשירה וייחודית מלי שיידרשו להוריד אפליקציה או יבצעו פעולה מקדימה כלשהי. הם זוכים לאינטראקציה עשירה עם המוצרים שמעניינים אותם, הרבה מעבר לאינטראקציה מקבילה עם נציג מכירות בחנות. יחד, הטכנולוגיה מאפשרת לחבר בין דטה המגיע ממקורות פיזיים למקורות דיגיטליים ולהמשיך ולשדרג את החוויה הכוללת הן עבור הקמעונאים והמשווקים והן עבור הלקוחות עצמם.

לכתבה המקורית (Link)

About עומר מילויצקי

אסטרטגיה דיגיטלית רב ערוצית | הערכים המקצועיים שמנחים אותי: Smart, Simple & Social.