כמעט כל אחד בעולם האינטרנט מדבר על מודלים עסקיים. המונח "מודל עסקי" הוא סוג של מילת קסם שגורמת לגלגלים לנוע בדרך כלל בגלל ההקשר להכנסות ורווחים, אבל אם תשאלו את רוב האנשים מה המשמעות של המושג "מודל עסקי", הרוב המוחץ פשוט יגמגם. האמת היא שהמונח "מודל עסקי" הוא כמו סקס של בני נוער: כולם מדברים על זה כל הזמן, כולם מתרברבים כמה הם טובים בלעשות את זה, כשבפועל מעט מאוד מבינים לעומק את המושג, את המשמעות שלו ואת החשיבות שלו. אז מה זה בעצם מודל עסקי? מה הופך מודל עסקי למוצח? איך מתאימים מודלים עסקיים לתחום הפעילות שלי?
בכל אתר, פורטל או מוצר נוכל למצוא, בדרך כלל, מודל עסקי אחד לפחות. המשמעות של המונח היא הדרכים שבאמצעותן מפעילי האתר מייצרים הכנסות, ובתקווה גם רווח. ישנם סוגים שונים ומגוונים של מודלים עסקיים הנגזרים מתחום הפעילות, סוג ואופי המוצר (תוכן, קניית מוצרים, חוויה, רשת חברתית ועוד ועוד). ישנם מודלים עסקיים שמתאימים למוצר מסויים ומאוד לא מתאימים למוצרים אחרים, וכמו שמעצבן תמיד לשמוע – זה תלוי. במה? בהמון דברים: בתרבות בה האתר פועל (ישנן מדינות מערביות בהן נהוג יותר לרכוש מוסיקה וסרטים דרך האינטרנט כשמנגד בתרבות הישראלית תחושת ה- "למה שאני אשלם כשאני יכול להוריד בחינם….? די שולטת). רבות נאמר אודות עתיד עולם העיתונות והמגזינים בעידן בו הדיגיטל שולט – האם יש הצדקה לקניית עיתון מודפס כאשר כל התוכן זמין ברשת -ובחינם?

האם אני כצרכן מתבקש לשלם עשרות שקלים/ דולרים עבור תוכן או מוצר שיכול מאוד להיות שאני מאוד צריך ושיתרום לי רבות, או שמדובר בשירות זניח שגם אותו אני צריך (מה שמוכר יותר במושג Micro Payments). חברת "אפל" בנתה לעצמה שם עולמי כאלופת המודלים העסקיים בעצם המצאת ה- App Store, וכמובן שאי אפשר שלא לציין את השקת I tunes, חנות המוסיקה והמדיה שקברה לחלוטין עסקים ומותגי ענק כגון בלוקבסטר ואחרים. כיום בלחיצת כפתור אחד, בין אם זה באתר אינטרנט ובין אם זה בחנות האפליקציות הזמינה גם ב- iPhone, המכנה המשותף זהה – חשיבה מעמיקה וחכמה בדרך כלל הושקעה בתהליך שבסופו של דבר אני כצרכן אמור ללחוץ על כפתור הקנייה. Cachhhinnnggg!!!!!!

השלב הראשון בבניית מודל עסקי אפקטיבי הוא להבין אילו מוצרים וטכנולוגיות קהל היעד שלך צריך ומוכן לשלם עבורו. זאת נקודת הבסיס שהיא גם קריטית כיוון שחברות סטארטאפים רבים נכשלות בדיוק בה, כשהם חושבים שצרכנים צריכים מוצר או שירות כזה או אחר כשבפועל זה לא נכון. יכול להיות מצב שבו מנהלי המוצר בטוחים בלי צל של ספק שמוצר או שירות כלשהו יתאים בול לקהל הצרכנים ושבטוח הם ירכשו אותו בלי להסס בכלל. בדיוק בגלל זה חשוב להקדיש מחשבה רבה בלענות על השאלה: האם קהל היעד שלי באמת צריך את המוצר הזה והאם הוא יהיה מוכן לשלם עבורו?  כדאי מאוד להקדיש את הזמן בלבחון ולבדוק את המוצר על קהל היעד בטרם מבוזבזים משאבים יקרים.

פיתוח מוצר טוב הוא דבר קשה, אבל הרבה יותר קשה לבנות מודל עסקי אפקטיבי. בזמן התכנון האסטרטגי של מודל עסקי חדש חייבים להיות מציאותיים ולא פחות חשוב – כנים עם עצמכם. כפי שציינתי מקודם, הקושי והחשיבה מושפעת מתחום הפעילות בה פועל המוצר. בכל מקרה, הנה 7 המרכיבים הבסיסיים לכל מודל עסקי:

1. להגיע לקהל היעד / לקוחות שלכם. בלי שום קשר לטיב המוצר או השירות החדש, ובלי קשר למידת ההצלחה שלו בעיניכם, בסופו של יום תצטרכו להציג את המוצר שלכם בפני קהל היעד למכור להם אותו. מלאכת חיפוש הלקוחות והפניה אליהם היא יקרה לא פחות משהיא קשה. תצטרכו להשקיע משאבים לא מעטים בפרסום, שיווק, יח"צ, קידומים ועוד כשאר הנחת היסוד היא שכל אותם צרכנים ממש לא מחכים לבשורה שלכם. אף אחד גם לא מבטיח שהם יענו להזמנות שלכם – וחשוב לזכור את זה. לכן חשוב לתכנן מראש איך אתם בדיוק מתכוונים להגיע אליהם.

2. יצירת בידול למוצר שלכם. באופן טבעי אתם מאמינים שהמוצר שלכם הוא הטוב ביותר ושאין לו מתחרים נורמאליים. הבעיה היא שגם המתחרה הישיר שלכם חושב בדיוק אותו הדבר. לכן חשוב לזכור שתמיד ישנה תחרות בתחום הפעילות שלכם על אותו קהל היעד. לכן החכמה האמיתית היא לחשוב מראש על מוצרים ושירותים ייחודיים ובלעדיים שלא קיימים באותה נקודת זמן בשוק, מה שמעניק לכם את הראשניות והבלעדיות. חשוב מאוד, אם כן, להשקיע במחקר ופיתוח מעמיקים טרם ההשקה, כדי לוודא שאתם באמת הראשונים שמשיקים את המוצר החדש, ומכאן הבידול הכל כך חשוב.

3. תמחור. אחת ההחלטות הבסיסיות והקריטיות שתקבלו היא כמה תגבו עבור המוצר/ שירות שלכם. הכי קל פשוט להעניק את המוצר שלכם בחינם, בהנחה שהוא כ"כ מוצלח ושימושי עבור קהל הצרכנים שלכם, אבל בפועל לתמחור המוצר יש קשר ישיר לתוכנית העסקית שלכם ולרווח שבסופו של דבר תגיעו אליו. נדרשת חשיבה בסיסית של כמה עולה לי להשיק את המותר ולהציע אותו כלפי קהל היעד שלי, ובמקביל לחשוב ולהעריך כמה הצרכנים שלי יהיו מוכנים לשלם עבורו. כאן בדיוק נכנסת החשיבה האסטרטגית של המוצר, להעריך את פעילות המתחרים והאופן שבו הם תמחרו מוצרים מתחרים, בשורה התחתונה, עלות המוצר לצרכן חייבת להיות גבוהה מהעלות התפעולית שלה כדי להצליח ולשרוד עסקית.

4. מכירות. המרדף אחרי הלקוחות שלכם במטרה למכור להם מוצר שלדעתכם הם זקוקים לו הוא אחד הדברים החשובים ביותר עבור כל יזם אינטרנט ובכלל. אתם תתבקשו  לחשוב כיצד אתם מצליחים למכור בכל הזדמנות או צומת דרכים. אתם תתבקשו לחשוב כיצד אתם סוגרים עסקה בכל רגע. לכן כל תהליך המכירה צריך להיות מתוכנן ומבוצע בדיוק ובמקצועיות המירבית. וודאו שאתם בודקים היטב את אסטרטגיית המכירה שלכם בדיוק כפי שתבדקו את איכות המוצר שאתם רוצים להשיק. הבדיקות המקדימות הללו הם בדיוק מה שיתרום להצלחת המכירה.

5. משלוח והפצת המוצר. מכירה באינטרנט הוא תהליך פשט יחסית, אך עבור מכירות גדולות  ומוצרים מורכבים יותר נדרש מערך מכירות משומן. לכן, חשוב להעריך מראש באיזה סוג של מוצר מדובר, כמה הוא יקר, ובהתאם לתכנן את מערך המכירה המדויק שכולל למעשה את התכנון המפורט של אופן המכירה של המוצר בהתאם לאופי קהל היעד שלו, סוג המוצר, שירות הלקוחות שתומך בו ועוד.

6. לתמוך בלקוחות שלך. במקביל לתהליך המכירה של המוצר שלך כלפי קהל המטרה שלך, עולה סוגייה נוספת ומאוד חשובה – שירות הלקוחות והתמיכה בלקוחות שלכם. חשוב מאוד לוודא נוהל וביצוע במקרה של דיווח על מוצר שלא עובד, לא זמין, מצבים של החזרות מוצרים וזיכויים ועוד. במקביל תצטרכו לתת מענה לשאלות שיעסקו במוצר, בין היתר בהצעות יעול שתקבלו. מאוד ייתכן שתתבקשו להעניק שירות של מענה על שאלות, תמיכה בעת שימוש במוצר ועוד. כל אלו הם נקודות שחשוב לקחת בחשבון. העניין הופך מורכב יותר כשלוקחים בחשבון נושא של החזרות וביטולים, ואלו מצבים שצריכים לקחת בחשבון מראש.

7. לוודא את שביעות רצון הלקוחות שלכם. הדבר הכי חשוב שקובע האם מוצר כלשהו יצליח או יכשל הוא מידת המוצר תורם לצרכן להשיג את מטרותיו. לקוחות מרוצים יהפכו להיות הסוכנים הכי טובים שלכם. מנגד, לקוחות לא מרוצים יהפכו במהרה להיות נטל עליכם ועל המוצר שלכם. לכן חשוב לפעול לאחוז גבוה ככל שניתן של לקוחות מרוצים.

לסיכום, ישנם מרכיבים רבים ומגוונים בכל מודל עסקי. לתרבות בה המוצר או השירות פועלים השפעה מכרעת על מידת ההצלחה של המוצר. מה שמתאים לתרבות וקהל צרכנים אחד לא מתאים לשני. בנוסף, חשוב לזכור שלא תמיד צריכים ליצור יש מאין, כדאי מאוד לבדוק את מוצרים מקבילים או דומים, לבחון היטב איפה מוצרים אחרים הצליחו ואיפה נכשלו. חשוב מאוד ללמוד מכל אלו במטרה להציע שירותים ומוצרים טובים ומוצלחים יותר.

קרדיט: הפוסט המקורי פורסם בבלוג Tech crunch. לינק.

About עומר מילויצקי

אסטרטגיה דיגיטלית רב ערוצית | הערכים המקצועיים שמנחים אותי: Smart, Simple & Social.